“到底什么性格適合從事銷售行業(yè)？”、“什么性格的人才能做好銷售？”

　　這個(gè)似專業(yè)非專業(yè)的問題，被眾多關(guān)注銷售的有心人和職業(yè)人惦念著，你隨意搜索一下互聯(lián)網(wǎng)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)關(guān)于這個(gè)問題的討論不會(huì)少。其實(shí)，問題倒不是關(guān)鍵，關(guān)鍵的是大家給的都是命題式問話，存在著一種傾向性，那就是“性格決定著銷售”。而我想反問的是：性格真的是決定了銷售嗎？

　　性格決定不了銷售

　　確實(shí)，一談到銷售人們便想到那些喋喋不休、咄咄逼人的形象；而企業(yè)，也多會(huì)想到聘用那些性格外向、膽大臉糙的人來做銷售工作。大家都把銷售人員和那些形容詞化為了完全等號(hào)。認(rèn)為銷售人員要主動(dòng)與各類各樣且陌生的人物打交道，一定需要外向性格。反之，那些性格內(nèi)向的人則不適合從事銷售工作，認(rèn)為“銷售”則與他們無關(guān)。

　　我想這是有歷史淵源的。在中國早期銷售職業(yè)的發(fā)展階段，無論是銷售人員還是銷售訓(xùn)練者、管理者都缺乏深度和專業(yè)，而肩負(fù)特定歷史使命的那代人不得以要選擇“捷徑、速成”，因?yàn)槭袌鲆笏麄儽仨氉龅?ldquo;立竿見影”的效果。于是看起來可以“成功”的銷售人都是那些嘴上功夫不錯(cuò)、性格外向、能夠走街串巷的人。這個(gè)概念也就一代代傳了下來。事實(shí)上，這都是誤解。假使按照總設(shè)計(jì)師鄧?yán)系膫ゴ笾甘荆褪且?ldquo;讓一部分人先富起來”，但是怎么能定式為“只有那部分人才能富起來”呢？這種想法必須打住！

　　放眼世界我們可以看到外向性格中有超級銷售人員，但在內(nèi)向性格中也有超級銷售人員。比如，美國十大銷售高手之一的喬·坎多爾弗便是典型的內(nèi)向性格，他形容自己是“囁囁嚅嚅，見人低頭不敢高聲說話”，但他同樣取得了巨大的成功。還有更多頂尖級的銷售高手，也未必盡是完全的外向性格。在日本，一家公司對其100多名銷售人員進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)銷售成績好壞，取決于銷售意愿而不是性格內(nèi)向與外向，銷售成績差的往往是缺乏進(jìn)取精神的人。性格決定不了銷售，只是不同的性格會(huì)形成不同的銷售風(fēng)格而已。而這各種不同的風(fēng)格會(huì)因?yàn)槲覀兊闹饔^意識(shí)被認(rèn)定為“適合或者不適合”。

　　性格決定銷售風(fēng)格

　　那么，我們就來探討一下人的性格區(qū)分以及所形成的銷售風(fēng)格。

　　眾所周知，人的性格分為外向性與內(nèi)向性。但還不能忽略，即使同一類性格的人思維角度也是有別的，就是這個(gè)人比較關(guān)注事物還是看重人際關(guān)系，即“對事還是對人”。科學(xué)的方法是將外向性與內(nèi)向性做縱坐標(biāo)，將對事還是對人為橫坐標(biāo)。于是就形成了四個(gè)象限的性格——外向性而重事物的人謂之“力量型”性格；外向性而重人際的人謂之“活潑型”性格；內(nèi)向性而重人際的人謂之“平和型”性格；內(nèi)向性而重事物的人謂之“分析型”性格。這些性格的基本特征為：

　　“力量型”性格，一般企圖心強(qiáng)烈，喜歡冒險(xiǎn)，個(gè)性積極，競爭力強(qiáng)，凡事喜歡掌控全局發(fā)號(hào)施令，不喜歡維持現(xiàn)狀，但行動(dòng)力強(qiáng)，目標(biāo)一經(jīng)確立便會(huì)全力以赴。他們的缺點(diǎn)是專斷，不易妥協(xié)，故較容易與人發(fā)生爭執(zhí)摩擦。

　　“活潑型”性格，熱情洋溢，口才流暢，重視形象，擅于人際關(guān)系的建立，好交朋友，富有同情心，樂觀精神。缺點(diǎn)是過于樂觀，往往無法估計(jì)細(xì)節(jié)。他們情感外露、好表現(xiàn)，善于尋找工作樂趣。還是要注意他們的情緒化和防止細(xì)節(jié)失誤。

　　“平和型”性格，屬于行事穩(wěn)健，不會(huì)夸張強(qiáng)調(diào)平實(shí)的人，性情平和對人不喜歡制造麻煩，不興風(fēng)作浪，溫和善良，在別人眼中常讓人誤以為是懶散不積極，但只要決心投入，絕對是“路遙知馬力”的最佳典型。對其要多給予關(guān)注想方設(shè)法挖掘他們內(nèi)在的潛力。

　　“分析型”性格，傳統(tǒng)而保守，分析力強(qiáng)，精確度高是最佳的品質(zhì)保證者，喜歡把細(xì)節(jié)條例化，個(gè)性拘謹(jǐn)含蓄，謹(jǐn)守分寸忠于職責(zé)，但會(huì)讓人覺得“吹毛求疵”。他們清晰分析道理說服別人很有一套，處事客觀合理，只是有時(shí)會(huì)鉆在牛角尖里拔不出來。

　　那么，幾種性格會(huì)形成和表現(xiàn)出什么樣的銷售風(fēng)格呢？

　　“力量型”性格的銷售人員，是我們早期最容易成長起來的人，因?yàn)槭撬麄冇脤?shí)際行動(dòng)開墾出了第一片“荒地”。他們沒有過多的“想法”，沒有因?yàn)?ldquo;忽悠”荒廢時(shí)機(jī)，他們有的就是行動(dòng)力。所以，他們也是我們現(xiàn)在常以為最“適合”做銷售的人。他們的風(fēng)格為較強(qiáng)勢，行動(dòng)力快、自動(dòng)自發(fā)，且越挫越勇能夠自我調(diào)節(jié)。會(huì)有較強(qiáng)的影響力。在銷售時(shí)通常開門見山、言直口快，是明顯的單向式推銷、缺乏雙向交流。但是總能把握現(xiàn)場，控制局面。在工作中能夠表現(xiàn)的精力充沛、積極向上，而且自律性強(qiáng)。在團(tuán)隊(duì)中要強(qiáng)，總想超越別人，也更愿意挑戰(zhàn)自己，他們是典型的“不成功，便成仁”。因?yàn)閷儆陉P(guān)注事物型所以較追求事物結(jié)果，顯得功利性強(qiáng)。他們具有強(qiáng)烈的“把產(chǎn)品賣出去”的愿望。他們的感覺是：非達(dá)成這筆交易不可，若是銷售沒有結(jié)果，就會(huì)覺得沒有成就感，做其他事情(如開會(huì)、吃飯、休息)都會(huì)覺得心不安。所以在工作中相當(dāng)勤奮，哪天加班加點(diǎn)干活不會(huì)有半點(diǎn)怨言，只要事情有結(jié)果，只要可以完成目標(biāo)。但是，他們不喜歡去搞太多的“戰(zhàn)略性”“藝術(shù)性”，比如請個(gè)客布個(gè)局或者等待大機(jī)會(huì)再去成交，他們可受不了那個(gè)“折磨”，他們最喜歡的就是快速成交、一次性Sale。他們可以在很短的時(shí)間內(nèi)就能創(chuàng)造“驚人的奇跡”。他們在銷售中是“促成和成交”的高手。形容他們的關(guān)鍵詞有：拼命型、成交型、實(shí)干型。

　　“活潑型”性格的銷售人員是那種看上去絕對很美的銷售人選，尤其在面試時(shí)，他們的魅力你絕對無可抵擋。其實(shí)客戶也是如此，很喜歡和這樣的銷售人員面談。說他們是“忽悠”型，不知是否有貶義之嫌，但他們確實(shí)有忽悠的天賦。他們比較注意外在形象、環(huán)境，注意過程的美化，喜歡和客戶制造些氣氛，喜歡饒些彎子搞點(diǎn)藝術(shù)性，是典型的“買賣不成，情誼在”。在他們的眼中沒有陌生人，而且總會(huì)尋找到銷售工作中的樂趣。他們總是會(huì)很快獲得客戶青睞，擁有不錯(cuò)的客情關(guān)系，應(yīng)酬式、關(guān)系型銷售是他們最喜歡的銷售方式。他們經(jīng)常可以發(fā)現(xiàn)一些巧妙的銷售技巧，可惜總不會(huì)去鞏固和發(fā)揚(yáng)，因?yàn)樗麄冞€會(huì)隨時(shí)隨地的發(fā)現(xiàn)。這緣于他們的另一個(gè)特長：即時(shí)性強(qiáng)，隨機(jī)性強(qiáng)。有時(shí)候他們會(huì)忘記自己剛才說了什么。所以計(jì)劃對他們而言仿佛是沒必要的，故而不喜歡做計(jì)劃和準(zhǔn)備工作。好象對他們來說，結(jié)果不是最重要的，他們常陶醉與過程之中，而忘記追求目標(biāo)。因此即使允下目標(biāo)，也是很難完全兌現(xiàn)。因?yàn)橹厝穗H，所以客戶還是比較多的，而高質(zhì)量的客戶比例不多。常常是談了半天還沒有開始銷售，銷售了很久也沒有去締結(jié)，銷售就這樣常停留在表面。因?yàn)樗麄兛偸遣辉笍?qiáng)迫客戶，不會(huì)急于促成客戶和目標(biāo)，對于他們來說只要和客戶的關(guān)系熱烈，那就已經(jīng)覺得非常有成就感了。他們?nèi)狈σ龑?dǎo)顧客完成推銷、達(dá)成交易的那種內(nèi)在渴望，成交仿佛是他們的“弱項(xiàng)”。所以過程總感覺不錯(cuò)，而結(jié)果通常令主管們失望。“喜歡銷售，不見業(yè)績”，通常說的就是他們。在銷售中他們是“會(huì)議營銷FromEMKT.com.cn和前期開發(fā)客戶”的高手。形容他們的關(guān)鍵詞有：勤奮型、銷售型、美干型。