銷售的可復(fù)制性

　　“銷售的可復(fù)制性”是指加盟店單店銷售方法的可復(fù)制性，許多加盟者來自于外行的非專業(yè)人士，沒有行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)，或雖然是業(yè)內(nèi)人士但未必有好的銷售方法，因而都需要總部的指導(dǎo)和幫助。連鎖經(jīng)營企業(yè)大都有一套供加盟商參照使用的《銷售手冊(cè)》，還有講師、市場督導(dǎo)的講解與輔導(dǎo)。但現(xiàn)實(shí)中許多企業(yè)的銷售方法是不可復(fù)制的，通常表現(xiàn)在除總部的一些市場督導(dǎo)堪稱“銷售高手”以外，加盟商卻難實(shí)現(xiàn)良好的銷售業(yè)績，市場督導(dǎo)幾番登門也無濟(jì)于事。

　　出現(xiàn)這種問題的根源在于企業(yè)的銷售方法過于強(qiáng)調(diào)“技巧”，一些企業(yè)的《銷售手冊(cè)》不惜把方法細(xì)化到店員與客戶如何對(duì)話，店員不斷收集客戶提出的新問題，讓市場督導(dǎo)研究如何回答，這種銷售方法因客戶提問和質(zhì)疑的千變?nèi)f化，而使得培訓(xùn)后的店員也無所適從，因而它不具有可復(fù)制性。而正確的銷售方法應(yīng)該是，培訓(xùn)店員對(duì)品牌、企業(yè)、產(chǎn)品的詳盡理解，提煉出品牌與產(chǎn)品的優(yōu)勢，始終起到引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的作用，有效激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，而不讓客戶左右了店員的思維；培訓(xùn)店員對(duì)客戶關(guān)注點(diǎn)的精準(zhǔn)把握和對(duì)客戶利益的密切關(guān)注，有效促成客戶即時(shí)作出購買決定。這種銷售方法是以理念引導(dǎo)了消費(fèi)者的思維，讓店員的技巧簡單化，它才成為可復(fù)制的銷售模式。

　　管理的可復(fù)制性

　　管理一家店和管理多家店的方法是不同的，管理一個(gè)區(qū)域和多個(gè)區(qū)域的方法也是不一樣的。最為常見的是小企業(yè)早期不亂，稍微發(fā)展壯大后就亂，不少連鎖經(jīng)營企業(yè)依賴于以人管人，缺乏相應(yīng)的制度或制度不能保證加盟商的利益，廠家對(duì)外地加盟商的管理顯得鞭長莫及，不能專營專賣，甚至賣起冒牌貨，無所顧忌地侵害廠家利益的加盟商大量存在著，究其原因就是廠家的區(qū)域管理是不可復(fù)制的。

　　某服裝企業(yè)的加盟商分散在全國各地，數(shù)量達(dá)數(shù)百家之多，除總部周邊縣市的加盟店業(yè)績不錯(cuò)外，其它地區(qū)加盟商的進(jìn)貨量都很少，市場督導(dǎo)反饋給廠家的信息幾乎都是“產(chǎn)品不好賣”。

　　偶然的機(jī)會(huì)讓企業(yè)老板看到了幾家加盟店，店內(nèi)陳列的大都是別人的產(chǎn)品，這樣的加盟店怎能為總部做出好的銷售業(yè)績呢？其中一個(gè)加盟商向老板道出原委，之所以不進(jìn)或少進(jìn)總部的貨，是因?yàn)殡x總部路途太遠(yuǎn)上門進(jìn)貨成本太高，而電話溝通進(jìn)貨進(jìn)回的貨總是出差錯(cuò)，總部自行發(fā)貨更是不能迎合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求，進(jìn)來的貨不是賣得少就是根本賣不動(dòng)，加盟商只好就近找批發(fā)市場進(jìn)貨。是不是廠家發(fā)現(xiàn)問題了就能解決呢？答案還是否定的。因?yàn)榧用松躺⒙湓谌珖鞯兀瑥S家派出各地的區(qū)域經(jīng)理顯然管理成本過高，倉庫的管理人員對(duì)外地市場了解甚少，各地消費(fèi)者著裝習(xí)慣有所區(qū)別，向總部周邊一樣的管理顯然是不行的，而要從根本上解決問題，廠家的營銷網(wǎng)絡(luò)布局還得從新來過。

　　從上述五個(gè)要素來看，中小企業(yè)要快速做大就應(yīng)該選擇看似很小的項(xiàng)目，但它一定是很容易復(fù)制的項(xiàng)目，從單店復(fù)制成一個(gè)區(qū)域性市場，再把區(qū)域市場無限復(fù)制。一個(gè)小企業(yè)要把網(wǎng)絡(luò)快速做大不難，難的是做大后的網(wǎng)絡(luò)能夠持久存活。因此，最好不要一心想著向加盟商圈錢，而要去養(yǎng)好渠道讓渠道生錢。