因?yàn)檫@幾年公司的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)策略是為中小企業(yè)(我們稱之為發(fā)展型企業(yè))提供營(yíng)銷傳播的一體化服務(wù)，所以有機(jī)會(huì)與眾多形形色色的中小企業(yè)主結(jié)緣。與他們長(zhǎng)期近距離的接觸與互動(dòng)，不敢說閱盡坊間萬象，但也算是與這個(gè)群體建立了糾纏不清的關(guān)系，其中有些成了能月下對(duì)飲的朋友、有些也因各種原因一拍兩散。

　　按照美國(guó)學(xué)者格雷納的企業(yè)成長(zhǎng)階段理論，中國(guó)大多數(shù)中小型企業(yè)都處于第二、第三階段，即維持階段和發(fā)展階段。這個(gè)階段的企業(yè)老板能帶領(lǐng)企業(yè)經(jīng)過千幸萬苦，跨過中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的平均壽命這個(gè)坎，一般都有兩把刷子，但他們因?yàn)槌錾肀尘啊⑺幮袠I(yè)、創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的不盡相同，他們身上往往散發(fā)出截然不同的個(gè)性特點(diǎn)。百花齊放，無礙各有其魅力：有些老成持重、有些年盛張狂；有些思維縝密、木訥慎言，有些則汪洋恣肆、口綻蓮花。以抽身的角度來記錄其中的一些較為典型的人和事，算是對(duì)自己工作的一種總結(jié)與反思，也算是對(duì)當(dāng)下這個(gè)群體的一種關(guān)注與解構(gòu)吧。

　　帶頭大哥林總

　　典型特征：有才華、具個(gè)性魅力，保持著草根的生命力，卻又習(xí)慣性地漠視一些基本原則。

　　林總土生土長(zhǎng)的廣東人，四十多歲，個(gè)頭不高；臉微胖卻不十分圓潤(rùn)，可見平時(shí)要操心的事不少。舉手投足間很有大哥范，但又總和人保持著一中不遠(yuǎn)不近的距離。林總找到我們的時(shí)候是因?yàn)樗械墓ぎa(chǎn)收益穩(wěn)定，想通過整合珠三角的生產(chǎn)能力，做一個(gè)運(yùn)動(dòng)品牌。

　　一回生二回熟，幾個(gè)回合下來，林總和我有些熟絡(luò)，經(jīng)常拉著我出去吃飯、聊天。他覺得我們是一幫真正想干事的年輕人，而我很則著迷他真刀真槍的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。記得他說早期自己很有商業(yè)頭腦，很快賺到很多錢，后來自我膨脹、盲目投資，不僅將千萬家財(cái)虧空殆盡還欠下幾百萬巨債。有一次實(shí)在沒辦法了，拖著病體、打著吊瓶坐飛機(jī)去另一個(gè)城市追貨款來救急；他還有一個(gè)自我激勵(lì)的方式也給我留下深刻印象，就是每當(dāng)他覺得迷茫或是疲倦的時(shí)候，他就會(huì)通過邊開車邊聽革命歌曲的方式，從中尋找到激情和動(dòng)力。據(jù)他說效果很不錯(cuò)，所以他車上的CD架統(tǒng)統(tǒng)被紅色革命歌曲占領(lǐng)。

　　按照一般的邏輯，這樣的人是具備了一些成為商業(yè)領(lǐng)袖的特質(zhì)的。但因?yàn)橐患拢彝窬芰怂^續(xù)合作的要求。記得當(dāng)時(shí)他在市中心租了一層寫字樓，還從從耐克、阿迪的代工工廠里挖了一批人，雄心勃勃，跟我說希望三年內(nèi)做到國(guó)內(nèi)行業(yè)前三。弄得我們也以為找到了一顆大樹，所以在沒有簽合同的情況下給他做了一個(gè)參展方案。前前后后花了兩個(gè)月，但到了付款時(shí)他公司的人總是以各種理由拖拖拉拉。后來不得已，為這事我直接打了幾次電話給林總，但他每次都好像沒事兒一樣，還照例跟我說他的宏圖大計(jì)，一會(huì)說挖了一個(gè)高手、一會(huì)說準(zhǔn)備要收購一個(gè)工廠，至于付款，每次他都會(huì)給出一個(gè)新的承諾。

　　在徹底灰心后，我們果斷終止了和他的合作。后來他們公司的發(fā)展也出現(xiàn)過一個(gè)小高潮，包括冠名國(guó)內(nèi)一家著名的俱樂部、轟轟烈烈的舉行過兩次訂貨會(huì)。但兩年后，挖來的那些人因?yàn)楦鞣N原因相繼離開，公司也因?yàn)槭冀K無法盈利最后低價(jià)盤給了另外一家公司。直到現(xiàn)在，他還只付了那個(gè)項(xiàng)目一半的款。

　　浪兄文總

　　典型特征：精明冷靜、利益至上，外表看似平平，實(shí)則翻江卷浪

　　文總長(zhǎng)著一副洗耳恭聽、愿意隨時(shí)叫人老師的樣子，敦實(shí)的身材、大大的肚腩顯露出他的包容力；但厚厚鏡片下的眼神，似乎永遠(yuǎn)有讓人捉摸不透的東西。也就是這個(gè)文總數(shù)年前的一句話至今影響著我們公司現(xiàn)在的服務(wù)宗旨。

　　那是5、6年前，文總開的電器連鎖店還很不成氣候，只是在廣東某市小有名氣。因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)服務(wù)的一家大型企業(yè)與文總的公司有業(yè)務(wù)往來，文總便通過他們找到我們，希望幫他們的終端形象進(jìn)行升級(jí)改造。

　　初次合作很順利，文總因此對(duì)我們很是熱情，多次在他的下屬面前露出相見恨晚的意思。不久，接到文總電話，邀請(qǐng)我們?nèi)ニk公司，希望我們對(duì)他們的品牌建設(shè)進(jìn)行系統(tǒng)的策劃。當(dāng)時(shí)我和我的團(tuán)隊(duì)還有點(diǎn)初戰(zhàn)告捷的飄飄然，懵懵中還沒完全領(lǐng)會(huì)這次任務(wù)的真正內(nèi)涵和艱巨性，在很短時(shí)間內(nèi)就拿出了一個(gè)偏重傳播的整合方案。

　　記得提案的時(shí)候，文總和他的團(tuán)隊(duì)明顯露出了失望之色，文總的一個(gè)副總甚至直接點(diǎn)明我們方案沒抓住重點(diǎn)。但我們顯然還沒做好從被人尊重快速滑落到被人藐視的心理準(zhǔn)備，在會(huì)上不斷尋找可能的理據(jù)進(jìn)行辯說，希望藉此挽回一點(diǎn)面子。

　　文總中途沒怎么發(fā)言，只是最后說了一些客套話來結(jié)束這次提案，然后送我們一同走下樓。途中他輕輕地拍了一下我的肩膀，以平緩的語調(diào)說道：我感覺現(xiàn)在的廣告公司、策劃公司都很浮躁，很少有真正能站在客戶的角度想問題的。當(dāng)時(shí)我還邊聽便點(diǎn)頭稱是，突然察覺到弦外之音，意識(shí)到我們?cè)谖目傂哪恐械某鯌儆∠笤缫淹耆拧?/p>

　　我現(xiàn)在還清楚地記得他坐上BMW揚(yáng)長(zhǎng)而去的背影，也正是從此堅(jiān)定了要真正站在客戶生意角度想策劃的服務(wù)理念。

　　文總的公司后來越做越大，最新的消息是馬上要在深圳中小板上市，但我們之間的聯(lián)系和業(yè)務(wù)往來，也就定格在那次的提案。

　　后舍男孩羅總

　　典型特征：性格溫和，做事較真，公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)格單一，延續(xù)性強(qiáng)，不求冒進(jìn)，但求穩(wěn)定，追求一步一步走向成功

　　羅總是湖南人，不到五十的年紀(jì)，說話慢條斯理，經(jīng)營(yíng)一家男裝企業(yè)。我們是在一次服裝展會(huì)上經(jīng)朋友介紹認(rèn)識(shí)的。

　　作為一個(gè)地道的湖南人，羅總居然不吃辣，讓我覺得非常意外，不過后來仔細(xì)想想，這似乎與他的性格有著某種必然的聯(lián)系。跟一些風(fēng)風(fēng)火火干革命的企業(yè)家相比，羅總顯得溫文爾雅，對(duì)待企業(yè)的發(fā)展也一樣，不求飛速上升，但求穩(wěn)健發(fā)展。

　　我們的業(yè)務(wù)關(guān)系是為其男裝拍攝廣告片。服務(wù)了幾個(gè)服裝品牌，我們自詡對(duì)國(guó)內(nèi)的服裝行業(yè)還算比較了解，根據(jù)該品牌的現(xiàn)狀，通過前期的市場(chǎng)分析，我們得出全新的廣告策略及表現(xiàn)方向，然后創(chuàng)作出一套自認(rèn)為比較精彩的創(chuàng)意向羅總提案。

　　結(jié)果，雖然早已取得了羅總的信任，但一條廣告片來來回回還是弄了大半年。作為業(yè)內(nèi)人士，我們都知道廣告片是企業(yè)品牌戰(zhàn)略的一種重要的載體，每個(gè)中小型企業(yè)都會(huì)由一把手親自抓。但卻從來沒有遇到過像羅總這種細(xì)到從創(chuàng)作到拍攝到制作，每一個(gè)步驟、每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要“三思而后行”的案例。舉個(gè)例子，經(jīng)過幾次開會(huì)碰撞終于確定創(chuàng)意，準(zhǔn)備制作，羅總需要提供拍攝劇組主要人員的名單、資歷、案例，然后一一甄選——這種情況往往出現(xiàn)在大型國(guó)企的招標(biāo)行為中，通常的情況是根據(jù)片子的調(diào)性及預(yù)算，由我們品牌代理公司自行選擇攝制組，最多也是兩到三個(gè)推薦。

　　俗話說：性格決定命運(yùn)。同理：老板的性格決定企業(yè)的命運(yùn)——相比浙江、福建的男裝品牌早已在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)呼風(fēng)喚雨，作為同時(shí)起步的品牌，羅總的男裝只在華中與華南局部市場(chǎng)有一定影響力。去年終于決定在中央電視臺(tái)開始打廣告，準(zhǔn)備向前國(guó)市場(chǎng)發(fā)起進(jìn)攻。“我們把企業(yè)的發(fā)展比喻成烏龜戰(zhàn)略，不求突飛猛進(jìn)，但求走得穩(wěn)健，一步一步向前，每年都有增長(zhǎng)！”羅總毫不掩飾自己企業(yè)的“慢熱型發(fā)展”。

　　到底是“大魚吃小魚”還是“快魚吃慢魚”？不知羅總是怎么看的？

　　芙蓉姐姐馮總

　　典型特征：資質(zhì)稟賦俱佳，有些持才傲物的資本，因未經(jīng)歷過真正的曲折，所以一直瀟灑在自己編織的夢(mèng)境里。

　　馮總貌美如花，從小在優(yōu)裕的家境中長(zhǎng)大，名牌大學(xué)畢業(yè)后呆過一些大企業(yè)。因?yàn)椴恍加诩m纏那些所謂的職場(chǎng)生存法則，于是創(chuàng)辦了自己的一家大酒樓。

　　我們認(rèn)識(shí)的時(shí)候，她的酒樓每天客似云來，算是經(jīng)營(yíng)得有聲有色。在一次閑聊中，我的一句無意之言，讓她萌生了要發(fā)展加盟，快速將企業(yè)做大的想法。

　　“我們現(xiàn)在有很好的概念，成功的經(jīng)驗(yàn)，以及優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。目前缺的只是包裝和推廣，找你們來就是要補(bǔ)齊這塊短板”。馮總一直保持著她作為職場(chǎng)精英時(shí)的話語體系，說起話來直來直去。然后指著桌上厚厚的一疊資料，連環(huán)炮似地說“你看，這是我們的團(tuán)隊(duì)這段時(shí)間根據(jù)國(guó)內(nèi)外一些著名餐飲企業(yè)的資料整理成的運(yùn)營(yíng)手冊(cè)，它主要包括……”。

　　顯然，對(duì)于此時(shí)的馮總，連鎖加盟的成功已無奧妙可言，在她手里誕生一個(gè)餐飲連鎖王國(guó)已經(jīng)沒有懸念。我很折服于馮總超強(qiáng)的執(zhí)行力。但我很清楚真要正式啟動(dòng)加盟，目前很多條件還不具備。比如原來單店那么成功，是因?yàn)榫哂泻芏嗖豢蓮?fù)制的要素，一樣的經(jīng)營(yíng)手法并不能確保其他新店也能成功；而酒樓的投資門檻比一般快餐店要高得多，因此對(duì)準(zhǔn)備工作的要求更高，加盟政策的推出時(shí)機(jī)也要求更加審慎。

　　而馮總顯然對(duì)這些問題難以和我達(dá)成一致。當(dāng)然，我已不能說服戰(zhàn)鼓已經(jīng)擂響的馮總，所以最終的結(jié)論是作為朋友，我們只是會(huì)在合適的時(shí)候指指點(diǎn)點(diǎn)、顧問顧問。

　　很不幸，加盟計(jì)劃如我所料推進(jìn)很不順利，但馮總最終還是靠自己的魅力說服了一個(gè)朋友加盟。但因?yàn)橛芰ι喜蝗ィ?jīng)營(yíng)半年后加盟酒樓就掛起了免戰(zhàn)牌。馮總又回到了起點(diǎn)。

　　我們還是經(jīng)常見面，馮總?cè)匀皇菍?duì)我的意見持保留態(tài)度。還跟我開玩笑說，造成暫時(shí)困境的最主要原因是沒有說服我們加入到她們的陣營(yíng)來，但她確信這天遲早會(huì)到來。

　　后記：對(duì)于數(shù)以千萬計(jì)的中小企業(yè)主，以上幾種類型自不足以概全貌，類型劃分也不是絕對(duì)界限。對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，以上描述更不是想進(jìn)行優(yōu)劣評(píng)價(jià)，分出高下。因企業(yè)發(fā)展初期，這些處于管理一線的當(dāng)家人在管理能力與情智領(lǐng)域存在著不成熟是不可避免的，而那些真正能將企業(yè)做大做強(qiáng)、將企業(yè)帶向一個(gè)個(gè)新高度的企業(yè)家，無疑是那些善于學(xué)習(xí)、不斷調(diào)整，在能力與道德層面不斷進(jìn)行自我修煉提升的人。不管怎樣，他們是中國(guó)經(jīng)濟(jì)奇跡的參與者和見證人，是他們推動(dòng)著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、保鮮著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的活力；我們也有理由相信，他們中那些渴望更大成功、勤學(xué)善思、銳意進(jìn)取的人不僅能將自己的企業(yè)從小帶大、從弱到強(qiáng)，未來中國(guó)的優(yōu)秀企業(yè)家乃至管理大師也會(huì)從中產(chǎn)生。

　　(公司同事歡少對(duì)本文亦有貢獻(xiàn)，特此鳴謝！)