(生意場訊)作者：王洪東

　　時常有老板和營銷干部問我，經(jīng)銷商到底該如何管理，其實管理經(jīng)銷商每家企業(yè)各有千秋，在此不再贅述，但是管理經(jīng)銷商的確有一個絕招，那就是堅持“威逼利誘”的四字方針。

　　那么何謂“威逼利誘”的四字方針？

　　威——就是企業(yè)在經(jīng)銷商心目中的形象和地位，企業(yè)要想贏得經(jīng)銷商的敬畏和重視，就必須在經(jīng)銷商心目中建立良好的形象和尊貴的地位。企業(yè)建立形象和地位的大致內(nèi)容包括：第一點是企業(yè)的實力、專業(yè)水平、行業(yè)地位、發(fā)展?jié)摿Α⑵髽I(yè)遠景，諸如企業(yè)有無雄厚資金、企業(yè)有何背景、規(guī)模怎樣、有無氣魄、盈利能力怎樣、營銷及管理水平如何、有無高水平的人才、產(chǎn)品或產(chǎn)業(yè)的專業(yè)化程度怎樣、技術(shù)裝備和研發(fā)能力怎樣、在行業(yè)內(nèi)排名第幾、企業(yè)的前景如何、企業(yè)的最高追求是什么等；第二點是企業(yè)的外界評價，包括消費者如何評價、合作伙伴如何評價、政府如何評價、競爭對手如何評價、員工如何評價，諸如企業(yè)是否負責任、是否講信譽、是否堅持正義、企業(yè)和品牌形象怎樣、有無慈善之舉、社會貢獻率多少等；第三點是企業(yè)的影響力，就是企業(yè)思想、言語、行為等波及的層次、范圍和速度，包括企業(yè)是否權(quán)威、企業(yè)有無廣泛的號召力、企業(yè)信任度怎樣等。企業(yè)只有通過上述幾點，在經(jīng)銷商心目中建立起良好的形象和尊貴的地位，才能使經(jīng)銷商心甘情愿地接受企業(yè)的管理，才有可能管理好經(jīng)銷商。如果經(jīng)銷商“目中無企”，那么企業(yè)就失去了管理經(jīng)銷商的基礎，注定無法管理和管好經(jīng)銷商。

　　逼——就是企業(yè)要加強對經(jīng)銷商的制度管理，不以規(guī)矩被不成方圓，對經(jīng)銷商也要約法三章。企業(yè)應該建立完備的經(jīng)銷商管理制度，例如訂貨管理制度、結(jié)算管理制度、配送管理制度、市場秩序管理制度、經(jīng)銷商獎懲制度、退換貨管理制度、費用審批制度、鋪貨陳列制度等。當企業(yè)和經(jīng)銷商簽訂合同時，企業(yè)就應該把各種管理制度打印好下發(fā)給經(jīng)銷商，并為經(jīng)銷商做好講解和答疑解惑，使經(jīng)銷商完全理解企業(yè)的經(jīng)銷商管理制度，以便經(jīng)銷商能遵守制度、按章辦事。有了經(jīng)銷商管理制度，企業(yè)就要以制度為準繩對經(jīng)銷商進行監(jiān)管，該管則管，該獎則將，該罰則罰，依靠制度的力量好好約束經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營。這里有三點需要注意，一是千萬別把經(jīng)銷商管理制度當成擺設，要切實貫徹落實制度，做到令行禁止；二是經(jīng)銷商管理制度面前人人平等，對所有經(jīng)銷商都要一視同仁，不要亂開法外開恩的口子；三是企業(yè)和經(jīng)銷商合作一開始就要貫徹經(jīng)銷商管理制度，不要等經(jīng)銷商出了問題才制定或拿出經(jīng)銷商管理制度，這種馬后炮的做法針對性太強，會引起經(jīng)銷商的強烈反彈，也不會取得好的管理效果。企業(yè)通過強化對經(jīng)銷商的制度管理，使經(jīng)銷商有約束感、壓力感、緊迫感，有利于提高企業(yè)對經(jīng)銷商的管理水平和管理效果。

　　利——就是企業(yè)給予經(jīng)銷商的利潤、利益和高效管理。天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往。雖然這句話說的有些絕對，但我們不可否認，經(jīng)銷商的確對“利”字看得比較重。這里的“利”字可從三個方面進行說明，第一就是利潤，企業(yè)和經(jīng)銷商雙方都在追求利潤的最大化，面對同一塊大餅，企業(yè)和經(jīng)銷商到底該怎么分，企業(yè)分多了，經(jīng)銷商就分少了，而經(jīng)銷商分多了，企業(yè)就分少了，其實這里也有黃金分割點，就是企業(yè)在考慮給經(jīng)銷商讓利時，要參考同行業(yè)標準、企業(yè)實際情況、競爭對手讓利標準、其他行業(yè)讓利標準，企業(yè)應以追求綜合利潤、長遠發(fā)展兼顧提高經(jīng)銷商積極性為準則，使企業(yè)和經(jīng)銷商同時都有利可圖；

　　第二就是利益，也就是企業(yè)給經(jīng)銷商帶來的好處，比如企業(yè)良好的品牌帶動了經(jīng)銷商系列商品的銷售，比如企業(yè)派駐營銷人員幫助經(jīng)銷商做市場，比如企業(yè)給經(jīng)銷商做培訓，比如企業(yè)給經(jīng)銷商提供配送車輛，比如企業(yè)組織經(jīng)銷商旅游考察的等等,這里有個注意事項必須說明,企業(yè)給予經(jīng)銷商的利益有短期利益和長期利益之分,有些經(jīng)銷商目光短淺只顧眼前,這就需要企業(yè)動之以情曉之以理,充分跟經(jīng)銷商溝通,使經(jīng)銷商知曉企業(yè)帶給經(jīng)銷商的全部利益,使其珍惜合作的機會,充分調(diào)動其營銷積極性和其對企業(yè)的配合度；第三就是企業(yè)在為經(jīng)銷商解決問題、提供服務等時要利落迅速，也就是企業(yè)對經(jīng)銷商的高效管理，對經(jīng)銷商的服務做到迅速、周到、熱情，對經(jīng)銷商提出的問題要給與及時解決，不回避、不拖延、不敷衍，同時要做好跟經(jīng)銷商的互動溝通，積極聽取經(jīng)銷商的建議和意見。

　　誘——就是企業(yè)對經(jīng)銷商的引導和培訓，對經(jīng)銷商進行培訓和指導是企業(yè)的一項大戰(zhàn)略，既符合企業(yè)利益，更滿足了經(jīng)銷商的需求，還能贏得經(jīng)銷商的擁護和支持，企業(yè)何樂不為呢！現(xiàn)階段國內(nèi)不少經(jīng)銷商處于轉(zhuǎn)型階段，正在從初期無需管理到公司化、規(guī)范化的過渡中，正需要更高層次的引導和培訓，趁此之機，企業(yè)正好把自己的經(jīng)營思想、管理方法、管理標準等傳授給經(jīng)銷商，企業(yè)可以幫經(jīng)銷商做規(guī)劃、策劃，企業(yè)可以幫助經(jīng)銷商解決營銷中遇到的難題，也可以把前沿的營銷思想、營銷理論、營銷方法、營銷工具教給經(jīng)銷商，以此全面提升經(jīng)銷商的管理水平和盈利能力，比如幫經(jīng)銷商作戰(zhàn)略規(guī)劃、比如幫經(jīng)銷商培訓員工、幫經(jīng)銷商建立電子賬務、幫經(jīng)銷商建立下游客戶檔案、幫經(jīng)銷商建立各項制度、幫經(jīng)銷商CI設計等。滴水之恩當涌泉相報，企業(yè)對經(jīng)銷商的培訓、引導，一定能使經(jīng)銷商更忠誠、更積極、更負責、更感恩地與企業(yè)合作，使經(jīng)銷商更愿意聽命于企業(yè)，這樣就能使企業(yè)更好的掌控經(jīng)銷商。

　　企業(yè)對經(jīng)銷商的管理，既是日常工作，也是重點工作，更是核心工作，說簡單不簡單，說復雜也不復雜，相信只要你讀懂此文，徹底領(lǐng)會了“威逼利誘”的四字方針，并在經(jīng)銷商管理中靈活運用，一般的經(jīng)銷商還是都能管理得很好。