“是故百戰(zhàn)百勝，非善之善也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。”——《孫子.謀攻》 大型電磁灶行業(yè)銷售，創(chuàng)造輝煌業(yè)績，把一個濱臨破產(chǎn)的大型電磁灶廠變?yōu)樾袠I(yè)龍頭企業(yè)。現(xiàn)服務(wù)于永尚大型電磁灶廠，必將再創(chuàng)輝煌！周勝業(yè)務(wù)手機(jī)：18925806188電話：0769－23090201網(wǎng)址:www.shangyongdiancilu.cn
周勝在東莞理工學(xué)院經(jīng)貿(mào)系演講
大型電磁灶價格戰(zhàn)作為一種最為直接的攻擊裝備，關(guān)系到一個大型電磁灶企業(yè)的整體戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品定價策略、銷售渠道調(diào)整以及企業(yè)的銷售與管理等等，因此，要想打贏大型電磁灶價格戰(zhàn)，就必須講求天時、地利、人和，“該出手時就出手”，明晰價格戰(zhàn)的定位與定性，從而更加靈活、準(zhǔn)確地運用價格戰(zhàn)。
打大型電磁灶價格戰(zhàn)不僅僅是簡單的降價行為，而是使用適當(dāng)?shù)牟呗?-戰(zhàn)略型價格戰(zhàn)。對消費者，以及分銷渠道要有不同的策略。對消費者--有價無貨，有價少貨。達(dá)到饑渴營銷的目的。同時，可通過事件營銷達(dá)到傳染營銷的結(jié)果。對分銷渠道--助銷為主，獎勵為輔。助銷就是投入行動，售前，售后指導(dǎo)。同時,以獎勵行為為主。
根據(jù)大型電磁灶價格戰(zhàn)的市場戰(zhàn)略定位，價格戰(zhàn)區(qū)分為以下三種類型，其特點、作用及操作要點如下：
(1)進(jìn)攻型。快速占領(lǐng)市場，較大可能地?fù)屨几偁帉κ质袌龇蓊~。狠、準(zhǔn)、穩(wěn)，打擊面大、一般較為主動。主要運用于戰(zhàn)略區(qū)域市場，幅度及規(guī)模要充分結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鰧嶋H情況。進(jìn)攻型價格戰(zhàn)從企業(yè)的角度來說，往往都是出于公司的戰(zhàn)略考慮，比如，為迎合整個行業(yè)競爭的需要，或企業(yè)自身為實現(xiàn)快速增長，使企業(yè)達(dá)到規(guī)模效應(yīng)，從而更好地參與市場競爭的需要，大多都可以采取此種戰(zhàn)術(shù)。進(jìn)攻型價格戰(zhàn)是企業(yè)主動采取的一種市場攻擊行為，這種價格戰(zhàn)大多都是以策略性產(chǎn)品為“先鋒”，及時跟進(jìn)戰(zhàn)略型產(chǎn)品，甚至有的廠家在實現(xiàn)了市場的規(guī)模復(fù)蓋后，實行捆綁式銷售或限量發(fā)貨，以實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。
(2)狙擊型。細(xì)分市場，瞄準(zhǔn)目標(biāo)，有效打擊競爭對手，瓜分對手市場份額。針對性比較強(qiáng)，打擊面較窄，但較專注有力。攻擊目標(biāo)要明確，出手要快，速戰(zhàn)速決，不給對手喘息機(jī)會。狙擊型價格戰(zhàn)是企業(yè)采取的介于進(jìn)攻型與防御型之間的一種市場行為，它是企業(yè)為更好地進(jìn)行市場細(xì)分與市場區(qū)隔而采取的一種“突擊”行動。要打好狙擊型價格戰(zhàn)，要注意以下幾點：一、要選準(zhǔn)“靶子”，有目標(biāo)才有行動，而“靶子”往往都是進(jìn)入該市場的新品牌或當(dāng)?shù)刂饕偁幤放啤６⑺騼r格戰(zhàn)要一打就準(zhǔn)，不可蜻蜓點水，淺嘗輒止，以致半途而廢。三、切入市場的產(chǎn)品通過狙擊，一定要占領(lǐng)對方的市場領(lǐng)域，搶得市場份額。
(3)防御型。以犧牲戰(zhàn)略性產(chǎn)品為代價，維護(hù)和鞏固現(xiàn)有市場，并以此擴(kuò)大銷售額及市場占有率。較多都是防御與進(jìn)攻相結(jié)合，以退為進(jìn)，于防御中展露“殺機(jī)”。建立戰(zhàn)略市場防御體系，以策略性產(chǎn)品“掩護(hù)”市場現(xiàn)有產(chǎn)品“突圍”。防御型價格戰(zhàn)一般都是企業(yè)迫不得已而采取的一種市場防御行為，當(dāng)領(lǐng)地有“強(qiáng)敵”入侵，企業(yè)為保全市場，往往會采取這種防御型的價格戰(zhàn)。
采用防御型價格戰(zhàn)要注意以下幾點：一、參與價格戰(zhàn)的產(chǎn)品一定要有側(cè)重點，要針對競品的主要規(guī)格選取相應(yīng)的產(chǎn)品參與價格戰(zhàn)，不可全線參與。二、“參戰(zhàn)”產(chǎn)品盡量采用新產(chǎn)品，因為價格戰(zhàn)過后，這種“炮灰”產(chǎn)品往往不再具有保留價值。三、防御與進(jìn)攻盡量完美結(jié)合，于防御中體現(xiàn)進(jìn)攻的成分，乘機(jī)擴(kuò)大市場份額。以求“一箭多雕”。
在實際的市場運做中，大多廠家有時還會遇到自己內(nèi)部或企業(yè)經(jīng)銷商自己“開戰(zhàn)”的現(xiàn)象，比如，遍布各地的分公司掀起的價格戰(zhàn)，流通渠道的經(jīng)銷商挑起的價格戰(zhàn)，以及零售商自己發(fā)動的價格戰(zhàn)等等，對于這些既讓廠家頭痛但又不能不管的內(nèi)部紛爭，廠家必須采取切實可行的措施，來處理這些稍不留心，就又可能招致后患的價格紛爭。對于分公司挑起的價格戰(zhàn)，作為廠家要硬起手腕，嚴(yán)肅紀(jì)律，以殺雞敬猴的態(tài)勢，果斷處理，對相關(guān)當(dāng)事人予以處罰，以扭轉(zhuǎn)不利局面；對于渠道經(jīng)銷商掀起的價格戰(zhàn)，廠家更要鐵拳出擊，以區(qū)域保護(hù)的有關(guān)規(guī)定，取消其返利、促銷等相關(guān)政策扶持，直至取消其經(jīng)銷資格；對于零售商發(fā)起的價格戰(zhàn)，由于其時間短，幅度小，因此，作為廠家要合理引導(dǎo)，曉以利害，使其向著有利于公司的方向發(fā)展。