多年的銷售經(jīng)驗(yàn):雖然不太喜歡"談判"這個(gè)似乎有點(diǎn)劍拔弩張的詞;更喜歡用"交談中判斷,判斷中交流"來(lái)詮釋:既然這無(wú)疑是做銷售,做生意,與人交往必然的路:我也根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)談?wù)劙?技巧類的大家都已經(jīng)談了太多:我就來(lái)點(diǎn)"理論"的!呵呵!

　　在談判中有三個(gè)要注意的方面:

　　1、價(jià)值主張

　　它是指在可分配的利益中各自應(yīng)該得到的份額。價(jià)值主張的基本特點(diǎn)就是零和游戲。一張餅,你得到的多我就得到的少,你少我更多。價(jià)值主張是在談判中獲得合理份額的一套方法(這個(gè)以后再寫點(diǎn)出來(lái))

　　2、價(jià)值創(chuàng)造

　　雖然餅是既定的,但可以把餅做得更大，在做大以后再談。增量沖突一般源自開始缺少明晰的分配模式。價(jià)值創(chuàng)造是我們大多數(shù)談判所要達(dá)到的狀態(tài)。在家庭離婚事件中,如果總是埋怨以前的事情,則永遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)果。如果提倡向前看,為今后作打算,則矛盾往往可以調(diào)和。價(jià)值創(chuàng)造本身是應(yīng)該在解決沖突中加以提倡的。

　　3、關(guān)系維護(hù)

　　基于原來(lái)關(guān)系的情況以及以后是否需要進(jìn)一步維持關(guān)系來(lái)決定是否采用這項(xiàng)策略。長(zhǎng)期交易與一次性交易截然不同,在長(zhǎng)期談判中,關(guān)系維護(hù)會(huì)增強(qiáng)各方的信用,信用是降低長(zhǎng)期談判成本的最佳方式。關(guān)系維護(hù)并不代表不要利益,而是一種分散成本,可以在一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程中增加受益。

　　舉個(gè)例子:一個(gè)朋友,別人向他借錢都要先簽定合同，如果到期不能還就再續(xù)簽,這樣做有一點(diǎn)好處,那就是他從來(lái)沒(méi)有被誰(shuí)欺騙過(guò),但是名聲特別不好,向他借錢的人也不會(huì)感謝他。另一個(gè)朋友借錢給別人,總是抱著要還就不借,借了就不指望還,將來(lái)有錢了就還,不富裕就酸了的思想。這人跟別人的關(guān)系特別好,但是不少錢是還不回來(lái)了。因此,這個(gè)離子說(shuō)明每個(gè)人都要注意關(guān)系管理。

　　在談判中:

　　第一方面是站在多個(gè)角度進(jìn)行考慮,不要只站在自己的角度考慮,每次考慮要先模擬談判,假如我是對(duì)方,我會(huì)在意什么,假如我是旁觀者,我們會(huì)觀察什么。在談判之前要收集資料,包括有利于自己的,不利于自己的各個(gè)方面的資料,從而設(shè)置自己的BATNA。

　　第二方面,在一些最佳實(shí)踐中,我們常用的最佳做法要堅(jiān)持,但在另外一些情況下,要有些策略下的改變,把它變成一種工具來(lái)使用。這種做法與一貫使用的最佳實(shí)踐是有區(qū)別的。

　　第三方面。根據(jù)不同的條件和環(huán)境確定自己需要塑造什么樣的關(guān)系。