近些年來(lái)，隨著國(guó)家對(duì)節(jié)能減排的重視，作為新能源重要成員的太陽(yáng)能行業(yè)，營(yíng)銷策略也隨之發(fā)生重大變化，曾主攻農(nóng)村市場(chǎng)的太陽(yáng)能企業(yè)，在國(guó)家強(qiáng)制安裝政策的引領(lǐng)下，紛紛開(kāi)啟了“進(jìn)城”攻略。

在這一進(jìn)程中，太陽(yáng)能企業(yè)加快“進(jìn)城”速度的一大秘訣就是與房地產(chǎn)商聯(lián)姻。然而，產(chǎn)值不足千億元的太陽(yáng)能行業(yè)攀上產(chǎn)值數(shù)十萬(wàn)億元的房地產(chǎn)行業(yè)，其甘苦自知。

本版總結(jié)了太陽(yáng)能企業(yè)與房地產(chǎn)商之間主流的四種聯(lián)姻模式，分析其特點(diǎn)，希望對(duì)繼續(xù)以及即將走聯(lián)姻之路的雙方企業(yè)以啟迪和借鑒。

模式之一

隱形婚姻——無(wú)招勝有招，三方共贏

時(shí)下，未曾領(lǐng)證結(jié)婚，但卻保持有實(shí)無(wú)名的婚姻關(guān)系早已不鮮見(jiàn)。在太陽(yáng)能企業(yè)與房地產(chǎn)商的合作過(guò)程中，也出現(xiàn)了這種被稱為“隱形婚姻”的聯(lián)姻模式，江蘇邁能高科技有限公司(以下簡(jiǎn)稱“邁能”)與地產(chǎn)商的合作模式就是一個(gè)典型的案例。

自2010年以來(lái)，作為專業(yè)儲(chǔ)熱水箱即太陽(yáng)能配套產(chǎn)品企業(yè)的邁能借力中國(guó)房地產(chǎn)工程采購(gòu)創(chuàng)新大會(huì)將商業(yè)觸角直接打入房產(chǎn)界，開(kāi)始與房地產(chǎn)商正面接洽但卻并不將產(chǎn)品直接賣給對(duì)方，而是堅(jiān)持支持客戶(太陽(yáng)能整機(jī)廠家)成功的模式受到業(yè)內(nèi)外一致好評(píng)。

“邁能是太陽(yáng)能配套產(chǎn)品企業(yè)，專業(yè)生產(chǎn)太陽(yáng)能關(guān)鍵部件——儲(chǔ)熱水箱，并不是太陽(yáng)能生產(chǎn)廠家。我們與房地產(chǎn)企業(yè)打交道，但它們并不會(huì)直接簽訂儲(chǔ)熱水箱的采購(gòu)訂單，而是在采購(gòu)太陽(yáng)能產(chǎn)品時(shí)指定邁能水箱品牌。正是通過(guò)這樣的形式，我們與房地產(chǎn)商有了被外界稱為有實(shí)無(wú)名的‘隱形婚姻’。”邁能營(yíng)銷總監(jiān)王曉向本報(bào)記者介紹說(shuō)。

談及與房地產(chǎn)的合作關(guān)系，邁能董事長(zhǎng)朱慶國(guó)也頗有感觸：“競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的21世紀(jì)，合作必須超越一般的買(mǎi)賣關(guān)系，優(yōu)于戰(zhàn)略合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)從提升客戶滿意度到支持客戶成功的轉(zhuǎn)變，最終才能促使自己成功。太陽(yáng)能與建筑一體化是大勢(shì)所趨，這就要求太陽(yáng)能必須打開(kāi)房地產(chǎn)商這一關(guān)鍵通道。作為太陽(yáng)能在建筑一體化過(guò)程中的幕后推動(dòng)者，近年來(lái)邁能是逢展必參，逢會(huì)必講，為的就是讓更多的人了解邁能，熟知邁能，進(jìn)而選擇邁能配套的節(jié)能產(chǎn)品。”

經(jīng)過(guò)近幾年的努力，邁能在當(dāng)?shù)氐禺a(chǎn)界已經(jīng)成為儲(chǔ)熱水箱的代名詞。近日，業(yè)內(nèi)知名房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在與某太陽(yáng)能廠家談采購(gòu)合作時(shí)第一反應(yīng)就是問(wèn)：“你們用的是邁能水箱嗎?”可見(jiàn)，邁能水箱已經(jīng)逐步滲入到了房地產(chǎn)商心中，讓一向高傲的房地產(chǎn)商折服。

對(duì)此，王曉表示，從2010年邁能就積極尋找與房地產(chǎn)商合作的機(jī)會(huì)，雖然開(kāi)始有些房地產(chǎn)企業(yè)不了解、不理解邁能，但經(jīng)過(guò)多次接觸，以及房地產(chǎn)企業(yè)組團(tuán)到邁能考察，邁能的實(shí)力以及將質(zhì)量和品牌放在第一位的經(jīng)營(yíng)理念征服了他們。正所謂，真理經(jīng)得起考驗(yàn)，好產(chǎn)品經(jīng)得起檢驗(yàn)。邁能儲(chǔ)熱水箱率先通過(guò)“26萬(wàn)次耐壓疲勞測(cè)試”，該項(xiàng)指標(biāo)超過(guò)了全球承壓儲(chǔ)熱水箱內(nèi)膽疲勞測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)最為苛刻的澳大利亞Water Mark認(rèn)證的25萬(wàn)次，刷新了世界承壓儲(chǔ)熱水箱內(nèi)膽疲勞測(cè)試的新紀(jì)錄。

如今，邁能已經(jīng)與萬(wàn)科、碧桂園、新城等知名房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了合作，另外二三線城市的不少房地產(chǎn)項(xiàng)目也指定采購(gòu)邁能儲(chǔ)熱水箱。“與地產(chǎn)商的這種合作模式有兩方面的意義：第一，知名地產(chǎn)商指定邁能產(chǎn)品的行為會(huì)帶動(dòng)其他地產(chǎn)商選購(gòu)邁能產(chǎn)品，有時(shí)候我們?nèi)ネ獾爻霾钆c當(dāng)?shù)氐禺a(chǎn)商溝通時(shí)發(fā)現(xiàn)他們都是選用了邁能產(chǎn)品;第二，直接與地產(chǎn)商接洽可促進(jìn)他們對(duì)儲(chǔ)熱水箱的深刻認(rèn)識(shí)，也加強(qiáng)了地產(chǎn)商對(duì)太陽(yáng)能科普知識(shí)的了解。”王曉對(duì)本報(bào)記者說(shuō)。

王曉還直陳，目前邁能知名度已經(jīng)打響，很多房地商都很認(rèn)可邁能品牌，但邁能仍然堅(jiān)持在地產(chǎn)界傳遞自己的聲音，為的是今后會(huì)有更多的太陽(yáng)能產(chǎn)品應(yīng)用在各種建筑上。

同為專業(yè)生產(chǎn)搪瓷水箱的企業(yè)北京丹普新能源科技有限公司(以下簡(jiǎn)稱“丹普新能源”)總經(jīng)理畢慶海在接受本報(bào)記者采訪時(shí)說(shuō)：“邁能與地產(chǎn)商的這種合作模式非常值得我們借鑒，未來(lái)承壓式太陽(yáng)能肯定會(huì)成為主流，所以搪瓷水箱今后的發(fā)展前景廣闊，今后我們也要加大與地產(chǎn)商的合作力度。”縱觀整個(gè)太陽(yáng)能行業(yè)，像丹普新能源這樣的搪瓷水箱企業(yè)不在少數(shù)，比如常州宣納爾新能源科技有限公司、山東華晟隆太陽(yáng)能科技有限公司、山東沐陽(yáng)太陽(yáng)能科技有限公司、江蘇龍泉太陽(yáng)能科技有限公司等。

談及當(dāng)下不少搪瓷水箱企業(yè)嘗試進(jìn)入地產(chǎn)界尋求合作的現(xiàn)狀，王曉并不擔(dān)心邁能今后會(huì)面臨更激烈的競(jìng)爭(zhēng)，他表示，今后搪瓷水箱市場(chǎng)這塊蛋糕會(huì)越來(lái)越大，我們現(xiàn)在的訂單都需要排期，所以歡迎其他企業(yè)進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)市場(chǎng)并借鑒邁能模式，共同將太陽(yáng)能品牌做大做強(qiáng)。但在采訪結(jié)束之際，他也強(qiáng)調(diào)了希望進(jìn)來(lái)的同行能將品質(zhì)放在第一位，這樣才能真正確保整個(gè)行業(yè)進(jìn)入良性競(jìng)爭(zhēng)軌道，并與房地產(chǎn)企業(yè)形成良好合作。