一次，世界著名物理學(xué)家法拉第要去游說(shuō)英國(guó)一個(gè)國(guó)務(wù)活動(dòng)家，讓他支持發(fā)展電能，這位國(guó)務(wù)活動(dòng)家問(wèn)法拉第，你認(rèn)為電能給我們帶來(lái)什么好處？

　　法拉第知道對(duì)方感興趣的決不是電給人類帶來(lái)什么好處，也不是在科學(xué)技術(shù)上有什么巨大的突破， 他站在對(duì)方的立場(chǎng)回答道，再過(guò)幾年，你就可以讓電納稅了，而且，會(huì)數(shù)目很大。對(duì)方聽(tīng)后，十分滿意， 這位國(guó)務(wù)活動(dòng)家同意了法拉第發(fā)展電能的要求。
　　愛(ài)迪生、法拉第等發(fā)明家，都是與顧客溝通的高手。有時(shí)候我在想，科學(xué)傳記中應(yīng)重新定義發(fā)明家。不是只知道埋頭實(shí)驗(yàn)室的研究者，才能成為發(fā)明家，與顧客溝通的高手才能成為發(fā)明家。

　　之所以后來(lái)成就了大企業(yè)，很重要的在于找到了產(chǎn)品與客戶的利益共同點(diǎn)。

　　作為一個(gè)營(yíng)銷員，你就像法拉第一樣，如何回答，你的項(xiàng)目能給客戶帶來(lái)什么好處？

　　在客戶眼里，世界是有次序的，這個(gè)次序是客戶按照自己的喜好來(lái)劃分的。

　　在西方，有這樣一個(gè)笑話，學(xué)生問(wèn)神甫：“想上帝時(shí)能不能抽煙？”神甫曰：“不能”學(xué)生再問(wèn)：“抽煙時(shí)能不能想上帝”神甫曰：“能” 。

　　想上帝時(shí)抽煙，強(qiáng)調(diào)的是抽煙， 不符合宗教的利益， 理所當(dāng)然被神甫否定；抽煙時(shí)想上帝， 強(qiáng)調(diào)的是想上帝，符合宗教的利益，理所當(dāng)然被神甫認(rèn)可。

　　奧林匹克花園集團(tuán)原來(lái)叫金業(yè)集團(tuán)， 奧林匹克花園是金業(yè)集團(tuán)與中體實(shí)業(yè)合作的產(chǎn)物，形成了地產(chǎn)連鎖，也是中國(guó)第一家地產(chǎn)連鎖集團(tuán)， 集團(tuán)老總郭梓文就很注重講話次序，有一年，他去北京找當(dāng)時(shí)的國(guó)家體委主任武紹祖，爭(zhēng)取奧林匹克花園冠名， 武紹祖的秘書只給郭梓文15分鐘的交談時(shí)間， 15分鐘根本不可能談出什么事， 郭梓文想，怎么先粘住國(guó)家體委主任武紹祖呢?郭梓文先從打乒乓球開(kāi)始，接著談社區(qū)健身，之后再談奧林匹克產(chǎn)業(yè)，結(jié)果2個(gè)小時(shí)贏得了體委主任武紹祖的支持，同意奧林匹克花園冠名。

　　為什么這樣談呢， 郭梓文在來(lái)北京之前，把武紹祖最關(guān)心的問(wèn)題次序了解的一清二楚， 武紹祖最關(guān)心的問(wèn)題是社區(qū)健身， 最不愿聽(tīng)的是奧林匹克運(yùn)動(dòng)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)申奧失利， 武紹祖非常傷心。

　　強(qiáng)調(diào)的利益點(diǎn)不同，效果也不同。

　　1997年時(shí)的申奧主題是開(kāi)放的中國(guó)盼奧運(yùn)， 這樣的申奧主題實(shí)際上是只站在自己的立場(chǎng)講話，沒(méi)有回答中國(guó)舉辦奧運(yùn)項(xiàng)目，能給世界，起碼是國(guó)際奧委會(huì)， 國(guó)際奧委會(huì)的委員帶來(lái)什么好處？沒(méi)有從對(duì)方看問(wèn)題。自然無(wú)功而返。

　　這次申奧改了，在陳述中，充分體現(xiàn)了共同利益原則，請(qǐng)大家重溫一下鄧亞萍的陳述發(fā)言：

　　“親愛(ài)的主席先生，國(guó)際奧委會(huì)的委員：我知道奧運(yùn)會(huì)已經(jīng)在世界20多個(gè)城市舉辦，中國(guó)運(yùn)動(dòng)員受到許多奧運(yùn)會(huì)舉辦城市的歡迎和友好接待。我本人曾在巴塞羅那和亞特蘭大親身經(jīng)歷過(guò)友好的歡迎，我們夢(mèng)想希望在北京舉辦奧運(yùn)會(huì)，給中國(guó)運(yùn)動(dòng)員機(jī)會(huì)熱烈和歡迎友好接待來(lái)自世界的朋友們。

　　“讓我與您分享我在參加悉尼奧運(yùn)火炬接力時(shí)的經(jīng)歷，我注意到一個(gè)小男孩向我走來(lái)，他觸摸到火炬時(shí)眼睛一下就亮了，我能感覺(jué)到在那個(gè)時(shí)候他的一生發(fā)生變化，奧運(yùn)圣火在中國(guó)、在4億年輕人心中點(diǎn)燃該有多好?。?/p>

　　“北京將成為運(yùn)動(dòng)員理想的比賽場(chǎng)地，運(yùn)動(dòng)員將有條件優(yōu)越的比賽場(chǎng)館。運(yùn)動(dòng)員展示的文化將受到無(wú)法想象的關(guān)注。為了表現(xiàn)我們對(duì)運(yùn)動(dòng)員的崇敬，我們已經(jīng)選擇一個(gè)特殊和歷史悠久的郡王府作為奧運(yùn)會(huì)的場(chǎng)所，在那里運(yùn)動(dòng)員將獲得歡迎。

　　鄧亞萍的陳述，強(qiáng)調(diào)了報(bào)答，而不是盼望 角度一變，效果截然不同，必然引起了全體聽(tīng)眾的心靈的共鳴。

　　楊瀾等陳述者等都是站在奧委會(huì)的角度來(lái)陳述申奧的。這次申奧陳述，與上次不同的就在這里。

　　客戶不喜歡被人推銷，但所有的人卻都喜歡被人關(guān)懷、被尊重， 被尊重，是客戶的高層次利益，孫臏就比較精通這一點(diǎn)。

　　孫臏與龐涓在鬼谷子老師那里即將畢業(yè)之際， 鬼谷子為孫臏與龐涓出的畢業(yè)考題是，如何把鬼谷子從屋里請(qǐng)出門， 龐涓是用趕的辦法， 鬼谷子不出門，而孫臏換了思路， 用的是請(qǐng)， 孫臏說(shuō)，如果老師你出來(lái)，我就可以把請(qǐng)進(jìn)門， 一句請(qǐng)進(jìn)門， 讓鬼谷子放松了警惕，進(jìn)了孫臏的“圈套”，結(jié)果，鬼谷子從屋里出門了。

　　研究表明，人的本性是自私自利的，人們只相信自己。人們只關(guān)心自己。人們關(guān)心自己的利益勝于關(guān)心別人的利益。

　　不管是什么樣的產(chǎn)品，技術(shù)含量有多高，只要變成產(chǎn)品，就要與顧客調(diào)頻道，也就是讓你的發(fā)明、產(chǎn)品符合顧客的利益。