(生意場訊)作者：張紅輝

　　前言：

　　中國的企業(yè)面臨了殘酷的市場競爭，無論是中國企業(yè)或是本土品牌，無論是外資企業(yè)或是外資品牌，他們都在尋求市場發(fā)展，尋求市場渠道，占領終端市場份額。這都是一些企業(yè)所思所想的關鍵問題和事情，他們都在反思，自己的企業(yè)為何沒能走出去，為什么跟其他品牌競爭之下，沒有更好的競爭優(yōu)勢打敗競爭對手。

　　在中國市場，也是國際市場，外資企業(yè)和外資品牌進駐中國，意圖是想把中國市場細分和規(guī)劃市場版圖，擴大中國市場，尋求中國市場金子。中國市場經(jīng)濟盤大，有著13億多人口，完全是一個大蛋糕市場，也是外資企業(yè)或外資品牌想擴大市場版圖的意望。

　　自從中國加入了WTO(世貿(mào)組織)后，中國市場經(jīng)濟邁向了新的一個高臺階，市場經(jīng)濟多元化越來越廣，不同行業(yè)領域都得到了快速的發(fā)展，也意味著中國走向國際化道路，中國市場經(jīng)濟從此在這樣的國際軌道上飛速發(fā)展，讓世界見證了中國經(jīng)濟的繁榮昌盛和國家的強大，以攀向國際化平等待遇的發(fā)展之路，走中國特色社會主義發(fā)展道路。

　　在中國市場經(jīng)濟繁榮之下，我們也看到了不同行業(yè)領域的快速發(fā)展，特別是中國的企業(yè)為國爭光，為自己爭氣。同時，為自己的企業(yè)夜思勞累的拼命工作和奮斗，想把自己企業(yè)做好，想把自己的品牌做得更有特色，做更好的產(chǎn)品滿足中國廣大消費者。

　　◆本土品牌要走出去，就要做好品牌內(nèi)功的修煉……..

　　◆中國企業(yè)要尋求發(fā)展，就要不斷創(chuàng)新和學習市場發(fā)展規(guī)律………

　　◆中國企業(yè)要做大做強，就要快速占領終端渠道和終端建設……….

　　中國市場競爭背景

　　隨著市場競爭激烈的背景之下，中國企業(yè)或是本土品牌遭到了外資品牌的搏殺和強奸，在外資品牌看來，中國本土品牌好欺負，比較弱小，把中國的東西看成什么都好。我們都知道外資品牌都是很強大，無論是發(fā)展歷史、市場口碑、資金、技術、團隊、市場經(jīng)驗等，外資品牌都比中國本土品牌強勢很多，而且中國本土品牌都是被外資品牌不堪一擊，這樣就容易倒下。

　　中國企業(yè)或是中國品牌沒能走出去，是他們沒有綜合競爭優(yōu)勢，沒有更好的優(yōu)勢和外資品牌做抗衡。中國企業(yè)或是本土品牌沒能走出去，是他們沒有堅持本土特色化的發(fā)展之路。

　　中國企業(yè)或是本土品牌是比較喜歡模仿和跟風別人的東西，就是沒有自己的特色之路，沒有很好的企業(yè)文化，沒有很好的品牌文化，沒有很好的特色風格，沒有自己的經(jīng)營管理模式，沒有很好的創(chuàng)新，沒有學好中國國情，不懂得中國社會經(jīng)濟化的發(fā)展之路，不懂得消費者的需求變化。

　　品牌在終端占領之道

　　本土品牌在二、三線市場甚至到鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場都有一定的優(yōu)勢，在終端市場渠道和消費者需求上面，大大滿足了廣大消費者，也打下了堅實的市場根基和積累了原始資本，占領了市場終端渠道。從日化行業(yè)來看，本土日化護膚品牌自然堂、珀萊雅等品牌在二三線市場做得很成功，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，如本土日化洗滌品牌拉芳、名人、霸王等品牌做得有聲有色。他們都強有占領市場終端才會有了很好的業(yè)績和品牌信譽度，他們是日化界的榜樣。

　　做品牌如果終端渠道占領不了，市場占領不了，別說想把品牌做大做強，更好的表現(xiàn)是在于占領終端渠道、產(chǎn)品品質抓好、抓住消費者需求，推出更好的產(chǎn)品給消費者。如保健品腦白金、三株口服液、太陽神等品牌，他們都抓住了消費者需求，抓住了不同的產(chǎn)品訴求，他們曾是市場一線的領跑者，在終端市場響名天下，從自身的產(chǎn)品訴求點和特色出發(fā)，抓住了市場需求動向，經(jīng)過多年的拼打才有了勝利的果實。

　　隨著市場細分的背景下，越來越多的本土品牌開始搶拼市場終端，如果不搶終端市場渠道，那就意味著沒有市場，沒有市場就沒市場份額。為何中國企業(yè)或是本土品牌拼命在搶終端，就是跟本土品牌或是外資品牌在搏殺。可眾觀之，外資品牌的強行霸道占領中國大多終端市場份額，本土品牌在終端市場也寸步難行，眾多本土品牌都是被淘汰出局了，在這個市場上外資品牌享有更大的“話語權”。原因，他們勢力大，資金雄厚、廣告鋪天蓋地、團隊盤大、產(chǎn)品上檔次、品質保障、品牌知名度高吸引消費者，這是跟本土品牌的相比之處。本土品牌的產(chǎn)品包裝抵檔、價位低、沒廣告、沒知名度、產(chǎn)品質量不保障等，這兩者的差距都是消費者理性和感性選擇對比的原因。

　　在中國市場競爭激烈的背景下，外資品牌進駐中國市場以來，經(jīng)過中國商圈地形和人口消費能力調研后，他們開始了中國“圈地運動”的加速發(fā)展，如肯德基和麥當勞連鎖餐飲業(yè)在中國市場做得如火如茶，抓住了中國餐飲業(yè)的新動向，做出不一樣的特色餐飲經(jīng)營模式，成功走向了標準化、流程化、統(tǒng)一化、專業(yè)化的餐飲業(yè)服務行業(yè)。同樣，占領了屬于自己的終端服務平臺，給廣大消費者提供一個環(huán)境舒適和服務到位的服務平臺。

　　堅持好自身品牌特色

　　品牌是市場公認的，是市場消費者得到認可之后，而且在市場上有知名度和信譽度的才叫品牌。他們都是常用于符合自身特色的產(chǎn)品，還有就是消費者習怪性使用，為什么他們一直會使用這個產(chǎn)品？因為是他們覺得這個產(chǎn)品比較有特色，產(chǎn)品訴求和質量都滿足自身，價格比較合適，市場口碑和信譽度都很好好，還有就是感情性購買使用。

　　從這點上看，眾多企業(yè)要堅持好自身品牌的特色，了解市場需求，做出符合光大消費者的產(chǎn)品。在終端市場上，做品牌最重要的是把產(chǎn)品品質搞好，產(chǎn)品訴求要明確，針對消費者的需求，我們賣給消費者的是“健康和美麗”的理念。當產(chǎn)品退向給消費者時候要知道產(chǎn)品特色和訴求，第一時間要讓消費者明確這產(chǎn)品是做什么的。

　　企業(yè)堅持自己的特色路線是對的，不需要模仿和跟風，這個是不會長久發(fā)展下去，好的東西，只有一個摸版，不會出現(xiàn)一樣的東西，一知道就是抄襲和模仿，這樣讓消費者感到?jīng)]前途也沒意思，沒有自己的特色和創(chuàng)新。當我說到自己的特色路線時候，范圍很廣，不單單是從產(chǎn)品包裝上，綜合來看，應該是自己的企業(yè)文化、品牌文化、產(chǎn)品特色、包裝特色、經(jīng)營模式、市場定位、渠道定位、價格體系定位、營銷策略、服務體系、培訓體系等等，要以差異化來取勝，做到別人沒做過的，做到統(tǒng)一流程化、專業(yè)化來取勝，這樣客戶才能信賴和佩服。

　　在眾多企業(yè)看來，細節(jié)忽視了，沒能把自身產(chǎn)品的優(yōu)勢好好凸顯出來，跟其他競爭對手相比就顯得很被動，一定要堅持自身的特色。如屈臣氏日用品連鎖商店，堅持了自己的經(jīng)營模式和特色理念，它是化妝品連鎖行業(yè)中的榜樣，值得學習，從細節(jié)上做得非常到位，從經(jīng)營模式、經(jīng)營品類、運營管理、專業(yè)服務體系、專業(yè)培訓體系、營銷策略等，都做得非常出色。是眾多日化企業(yè)或是零售企業(yè)學習的主要對象。

　　中國的企業(yè)或是品牌也好，如果沒有自身的特色化，不能從中國國情出發(fā)，不遵循市場的發(fā)展規(guī)律必將面臨死亡。