(生意場訊)作者：蔡良寬

　　現如今，一些藥店做生意不只是為了救死扶傷，還悄悄的打起了居民們柴米油鹽的主意了。在廣州的一些藥店，竟然擺出了蔬菜來招徠生意。而筆者前段時間到過杭州，也發現那里的海王星辰藥店里陳列油、米等日用品。

　　關于這種轉變，一些藥店給出的解釋是，新醫改讓他們的零售利潤大幅下滑，威脅到自己的生存，以致于要把產品線拉長，來獲取更多的利潤彌補給自己造成的損失。

　　這種解釋筆者基本不同意，因據多方資料報導，新醫改后，部分進入醫保項目的藥品價格不降反升，去年還出現了天價思前蘆筍片的事件。而且這些買菜和油的店，多數還是醫保定點單，應該來說沖擊不大。所以可以斷定，是由于不當擴張，藥店過度密集所致。以海王星辰為例，其在杭州慶春廣場一帶就密集著多家的藥店，導致在終端服務上必將相互攔截，也加大了自己的經營成本，在那區域的總銷售額又提高不了多少。

　　在國際標準里，一家藥店合理的服務范圍為7000-8000人，但目前我國基本上為一家藥店服務于3500-4000人。競爭的激烈程度可想而知，競爭中，一些藥店選址不當成為了的經營中的首要問題，解決的最好處理方法是關閉這些藥店。但如果實在不愿退出市場競爭，選擇多元化經營戰略，就需要警惕一些陷阱，因為這種對擴張不當的“自我救贖”不一定能夠自救。

　　想著無心插柳，能夠柳成陰

　　多元化經營，對藥店的專業形象傷害是很大的。當一家店經營不同行業的商品，消費者的第一想法是，要么經營不善，要就是什么錢都想賺。再進一步會想到，那藥店的藥肯定不會比其它藥店品種全和多，還有里面的職員也一定不會很專業。這些都一定程度上影響了消費者的選擇。

　　如果企業想著有了賣藥的主業，其它產品只是利用現有的資源附帶，能增加一些營收那就更好，不能也沒多大關系，沒考慮到對藥品業務的影響，那就犯了很大的錯誤。所以，抱著無心插柳態度是不對的，而一定不會柳成陰。

　　海王星辰藥店用10%的空間，擺上了油米等商品，但在消費者心里其專業程度就跟用了30%的空間是一樣的。而且只有10%的空間是不足以把日用品業務做好的。商品種類少，只能滿足單一需求，很難讓消費者在需要時第一時間想到她，相比產品更為豐富的社區店，形成不了威脅。

　　如果，通過藥品的陳列改變，來增加日用品的空間，豐富日用品的品種及種類，就可以提升為社區服務的競爭力。如，對于一些銷售差，又不得不賣的藥品可以不陳列，放在庫存在指定的位置，當消費者有需要時再去存放的地方取。

　　死抱著一些生活必需品

　　因為，米、油等物品為生活必需品，所以一些藥店在多元化時就所選這些產品。認為抓住了消費者的要害，但事實上恰恰相反。

　　在日用品中，有些商品消費者在購買時比較隨意，有些則比較有計劃性。如：一位家庭主婦會隨時留意家里的油、米等物資的庫存情況，并有計劃的采購；另一些情況可能要隨意得多，一個很喜歡臭豆腐的人，可能會因為被那些氣味吸引而去關顧，一個口渴的人會突然間想買瓶飲料來解渴。

　　藥店在多元化時，把一些屬于計劃性消費時居多的商品，放在自己的貨架上的做法是不科學的。計劃性采購的商品，不大可能出現忘了采購，致使家里無米下炊。這類商品消費者也更傾向于去大型超市購買，那里可以滿足他們一次性采購的愿望。但如果是突然家里來了客人，想來喝幾瓶啤酒，那到旁邊的便利店購買會成為首選。

　　在把藥店轉型為便利店的過程中，要充分的考慮到各種產品的特性，是否適合在便利店里面銷售。一些藥店里賣5KG裝油并不合適，如果覺得油非擺不可，那建議還是賣1KG裝等小規格的，少占空間，而且對于應急的需要，小規格消費者更容易做決策。

　　不能只遵循藥品經營模式

　　由于藥品在市場上的需求變化較小，所以更易于集權化管理。在人流量多的地方，對于流感類藥需求的比例會和社區中的差不多。不會在社區的藥店多數賣的是治頭痛的藥，而在人流量大的地方，大多數人是胃不舒服。

　　這點和日常消費品有著很大的差異，在車站等人流量大的地方，方便食品和飲料占其很大部分銷售，但社區便利店鹽、肥皂等用品占用的比例可能要大得多。而且不同區域消費者的全好也影響便利店銷售的商品。如：有些地方，對可口可樂情有獨鐘，但另一些地方更喜歡百事可樂。

　　所以在經營管理模式不如遵循原有老的思路走，要主動做出相應的改變，使連鎖店更加靈活，能適應當地市場的需求，但又不造成管理上出現問題。

　　總之，藥店多元化是一條步滿荊棘的路，它不僅對藥店的專業化形象有很大的影響，而且還要求在管理上有重大變革。所以，在多元化之前應該考慮是否能重新選址，關閉效益不好的分店來解決問題。